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三味花燭市場運做案例
作者：周亮 時間：2003-6-28 字體：[大] [中] [小]
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據有關部門數據統計，中國13億人口，在從“五一”到“國慶”“過年”期間每天結婚人數達到100多萬人次。通過以上數據反映婚慶用酒潛在市場是巨大的，市場容量不可估計。在此以前有許多廠家開發了許許多多的喜慶用酒（全興喜酒、福臨門、沱牌喜酒），但是目前還沒有一款專門從字面和品牌文化等方面矛頭直指結婚的用酒。三味花燭就是在這樣的細分市場的情況下，誕生而出。
產品分析
品牌名稱：三味花燭
品牌口號：三味花燭，美滿幸福！
情感價值：美滿、幸福
消費價值：送禮、結婚酒
口 感：純糧釀造，醇厚綿甜、尾盡悠長
質 量：品質優異、純糧經典
形 象：高檔、喜慶
定價策略
三味花燭采取跟隨定價策略，并以“高檔包裝、高質產品、中檔價位”的價格定位，讓產品更具市場競爭力，以明顯的價格優勢，為經銷商創造更大的利潤空間。
渠道策略
充分發揮合作伙伴的優勢，實施深度分銷，保證產品迅速占領市場。
傳統渠道--批發、商超、餐飲；
特殊渠道--民政局、婚慶公司、婚紗影樓、團購；
市場運做方式
道具：年歷、海報、產品宣傳DM單、圓型，心型氣球、喜字貼、來賓簽到薄、
請柬、賀卡
傳統渠道運做方式
批發--鄉鎮及市區著名的喜糖分銷點或經營部。采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費者在享受優惠與方便（喜糖喜酒一次購全）的同時，不經意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機。
道具：海報、產品宣傳DM單、喜字貼
原先已開發的酒樓、商超等常規終端
--協助酒店進行婚宴布置，深得消費群及酒店老板、服務生的好感，也為三味花燭贏得甚佳的口碑。
道具：氣球、彩帶、喜字貼、來賓簽到薄、鮮花等物資
特殊渠道運做方式
民政局
--各市、縣、鎮民政局結婚登記處，政府機關原則上不允許進行商業 宣傳，但可以通過贈送樣酒與年歷等小禮物公關，爭取工作人員對隱性宣傳品發放的配合。如：每對新人成功注冊后，可獲贈寫有祝福話語和產品信息的喜貼式的賀卡與一套布置新房的大紅“喜”字，使其對本公司的三味花燭品牌留下先入為主的好印象。而登記處懸掛的我公司精美年歷，辦公桌上的臺歷也無意間起著品牌的提示作用。
道具：年歷、喜字貼、賀卡、其它公關小禮物
婚紗影樓、婚慶公司
--可采用雙向合作，聯合促銷的方式介入，并說服影樓留出專門一角供本公司三味花燭進行陳列布置，發放喜貼及促銷信息，努力營造喜慶專用酒的氣氛。方法選擇上，可將“三味花燭+某某婚紗攝影”捆綁促銷，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。
道具：產品宣傳DM單、喜字貼、賀卡、來賓簽到薄
注：在實施贈送婚慶配套服務時，是有條件限制方可獲得此服務
附：特殊渠道的運做需經銷尚運用自身的商業的優勢資源親和力，進入關系營銷專業領域。
媒體整合推廣
報紙媒體、軟性廣告
目標：向目標消費者深入介紹產品、企業及品牌內涵，建立消費者信任感。
要求：針對性、可看性、合理性、杜絕吹捧與失實報道。
過街橫幅
目標：直面傳達品牌信息，提升品牌形象。
要求：主要干道、簡單直接、喜慶
促銷活動方案
活動方案一
活動主題：買酒抽獎送旅游
“四川峨嵋蜜月溫馨之旅--三味酒業真情見證”
活動時間：可選結婚高峰期
活動目的：因新婚夫婦多有蜜旅行計劃，在結婚高峰推出“買酒抽獎送旅
游”活動，即擴大了三味品牌在婚宴市場中的份額，又加強了品牌
傳播。
活動流程：信息傳播 買酒送酒券 填表格 開獎、公證處公證 通知中獎者 媒體公告 旅游歸來 中獎者談感受，并在媒體以軟文形式發布；
活動方案二
活動主題：三味花燭--美滿幸福
活動時間：（待定）
活動內容：組織一支現場樂隊或主持與當地舉辦婚宴的酒店為婚宴酒席現場助
興。（注：選取幾家當地舉辦婚宴集中頻繁的酒店實施）
活動目的：深得消費者的好感，贏得口碑，提升銷量；
活動方案三（事件營銷）
機會：市政府、婦聯、婚慶公司將舉辦一次集體婚禮，邀請當地XX對新人參加，并向社會征求贊助商。
行動：憑借經銷商與舉辦單位的良好客情關系，以相當優惠的條件取得活動冠名權或白酒類唯一指定品牌，并巧用自有的宣傳品穿插布置婚禮現場，收到良好的視覺及宣傳效果。
在細分市場的今天，品牌細分也要把握機會，在運做市場的時候，執行監控和執行管理是關鍵因素！從而保證產品上市走直線運動！